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苏州蜗牛自购手机制造商
"终端补贴减少后，给零售市场的下游销售带来了困难."6月28日，在南京举行的天一手机交易会上，于乐通信CEO赵建承认，运营商资源和补贴的减少给整个行业带来了挑战，渠道提供商需要一个更好的开放平台，大肆宣传新的服务模式，并推出一些更具市场竞争力的产品。
面对电信运营商补贴政策的调整，传统渠道和终端制造商开始选择与虚拟运营商联手。近日，帝信通和酷派联合推出首台专为女性用户定制的虚拟运营商定制机s6，帝信通线上和线下女性用户享受优先购买优惠。酷派总裁曹晶表示，像帝信通和于乐这样的虚拟运营商曾经是酷派的传统渠道合作伙伴。目前，他们都在讨论与酷派的合作。“未来将主要通过终端定制、多服务包和渠道销售来实现。”
作为游戏虚拟运营商的代表，苏州蜗牛的做法更加激进——6月中旬，苏州蜗牛宣布收购手机公司深圳高瑞，并计划与蜗牛移动的虚拟运营商业务进行深度整合，推出游戏用户定制专属手持设备，以独立整合和控制产业链资源。
“蜗牛定制终端将独立研发，计划在本月底推出自有品牌手机。”snail副总裁孙对《it时报》记者表示，Snail曾尝试与厂商一起定制机器，并在手机中植入Snail商店和手机游戏门户，但终端厂商没有及时响应设计和方案的变化，Snail只是自己动手。
尽管虚拟运营商在手机类型和品牌方面无法与传统运营商竞争，但类似游戏定制机的垂直领域将是一个很好的入口。孙透露，今后，蜗牛手机将与170号相关联，为用户提供更多的增值服务。
平安租赁支付货款
虽然定制机有明显的好处，但对于更多的虚拟运营商来说，意味着需要重新投资推广资源，寻找线下渠道，投资成本也不小。
“网上渠道推客机需要重新配送，而且配送和资金周转的周期也比较长，所以目前只考虑网上渠道销售。”浙江省虚拟运营商定制机项目负责人告诉记者，虚拟运营商除了受资金限制外，可以投入的资源有限，一些关键的连锁渠道并不重视。
有趣的是，虚拟运营商对定制机和合同机的严格需求吸引了传统巨头平安集团的注意。据《it时报》记者报道，平安租赁(Ping An Leasing)是平安旗下的一家金融租赁平台，正计划推出一种新型的零元购买和终端租赁活动，即虚拟运营商Address weakness。
与传统运营商的定制机和签约机不同，在这种新的终端租赁模式下，电信运营商或虚拟运营商只负责提供签约套餐，平安租赁负责统一购买手机。经过包装和整合后，通过连锁、全国代理等渠道推向个人消费市场，这些用户的电话费由两家公司按比例分摊。在这个过程中，消费者可以免费获得飞机，并根据合同包分期付款。
“目标是瞄准虚拟运营商和运营商市场。初始投资规模约为20亿元。根据每个家庭的规模和实力，可批准投资资金，最长周转期为2年。”平安租赁的一位负责人告诉记者，这种模式可以解决运营商和虚拟运营商终端采购资金的限制门槛，同时合作伙伴可以借助外部资本迅速扩大规模。目前，他们已经与四川和吉林的地方电信运营商进行了试点合作，未来将引入更多的合作伙伴，如国有企业、连锁企业和虚拟运营商。
渠道资源倾斜自己的品牌
在这次虚拟运营商的渠道改革中，同时扮演连锁渠道和虚拟运营商角色的迪信通、音乐语言、尹田等企业给整个行业带来了较大的冲击和变化。
“过去，我们为运营商做代理业务，我们可以为他们获得10%的产品销售份额，但产品售出后，他们就与我们没有任何关系了。”赵建表示，在获得虚拟运营商许可后，音乐语言更关心的是如何与消费者建立长期的客户关系，从销售别人的产品到自己的主导和主要产品。迪信通副总裁何何也对《it时报》记者表示，目前，迪信通的渠道资源和细分资源已经合二为一，资源将向渠道倾斜。中国1700多家连锁店的每个店员都可以为消费者服务，触角最长可以延伸到县乡市场。
很明显，当音乐语言、迪信通等连锁渠道成为运营商合作渠道的竞争对手时，他们在推广独立虚拟运营商品牌方面会有更大的动作。同时，在规模有限的情况下，虽然虚拟运营商不能像电信运营商那样在与手机制造商的谈判中拥有强大的话语权，并获得较低的收购价，但通过更加灵活的机制和合作方式，也可以节省一定规模的采购成本，这将给整个行业带来变化。
“虚拟运营商与渠道之间的关联交易将会更加紧密，行业内将会出现相互承销和代收的情况。”德国电信(Deutsche Telekom)高级顾问谭延明分析称，迪克西通、尹田和于乐等连锁渠道在获得手机转售许可后，将在相互竞争的同时加强合作。“以前，各方对品牌、标准和类别有不同的关注。然而，作为虚拟运营商，他们需要整个网络和所有类别的终端产品。此时，他们需要从其他国家的代理商和连锁经销商处购买，或者销售定制机器和合同机器。未来，虚拟运营商、国家代理、手机制造商连锁等渠道将进一步整合。"
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